一、商业模式的构建
任何新的商业机会都需要重新构建适合的模式,下面我们针对市场上接受度较高的配电智能运维系统平台项目的实施,经过多次的探讨和研究,提出初步构想如下:
1、目前市场上的认可用户群
由于配电智能运维系统平台是一个全新的管理模式 ,用户的接受和认可需要一个过程。 肯定是一部分用户先认可再慢慢向全体用户过渡,首批能认可的用户具有良好的财务状况、对用电安全要求高、愿意尝试新事物等特点。基本集中在几个行业和领域,如金融机构、医院、酒店、政府机关、事业单位、大型商业地产物业、独 资外企、大型国企及上市公司等,这些潜在用户属于高档高质量用户,也是我们平台下未来新型业务的潜在用户群体。
2.如何让用户上线及推广步骤
我们的推广策略是:首批用户是和供电局战略合作企业--第二批用户是三产公司老用户上线---建立免费标杆用户---开发新用户
➢供电局渠道资源监察带来的客用户及老客用户最先上线。
这可以为建立智能运维系统奠定基础。最重要的第一批用户上线,按市场分析所得,建议第一批用户最好是和供电局或三产公司战略合作的企业,通过行业主管部门]对用户的影响及与用户建立共赢的目标为出发点,会较快完成第一批用户的上线工作。第二批用户则应当是三产公司长期服务的老用户,为了尽快让这些老用户上线,应制定相应的鼓励和优惠政策,比如免费的监测设备和安装或免一年运维服务费等,或者愿意付费的用户给予一定的比例电费返利(具体方式要根据用户关系加以区分),但是系统上线需要履行正常的程序手续,周期可能会比供电局直接介入要慢些。
➢建立标杆用户一起到宣传和行业标杆作用
有了第一批上线用户,就可以开放用户体验中心,用以证明此系统的成熟可靠和为用户创造价值,下一步要在目标用户群中找到有代表性的单位或企业上线作为此行业的标杆用户,如果与标杆用户没有资源关系,为了尽快推广，上线,建议为上线单位或企业免费提供一年的运维服务。对于免费使用我们设备和系统的标杆用户可以提出要求,就是愿意配合我们开放给其他潜在用户参观考察。
定位目标行业的标杆用户,以选择5~10家为宜,我们成立市场部专门开发用户市场,并要求市场开拓人员以点带面地进行工作，为项目业务效益最大化,开拓更多的用户市场而努力。
➢开发新用户真正的盈利所在
有了最先上线用户体验及示范效应,再有目标行业中的标杆用户上线,这样可以在所有供电局的用户中中做大面积宣传和推广,以达到规模经济效益。
二、营销模式
➢推广方式
A、从高层直接沟通
由于决策层对用电安全和安全隐患的理解与实际运维人员根本不在同- -层面上,虽然项目金额不大,但由于是新模式以前用户没有购买经历,因此需要到较高层级领导进行决策。
同时,本系统有替代电工值班的功能,电力主管及值班电工感觉到压力和威胁,不宜通过他们向上层建议。
B、重系统用户, 轻个体用户
一旦各行业标杆用户建立完毕,可向本行业内的系统用户群推广。因为标杆用户都是本行业内影响力大的单位,通过他们的标杆和宣传作用,比去个体用户的推广效率更高,效果更好。比如医院可到卫生医院管理局安全处做推广; 物业公司可到物业协会做推广;大学可到教委做推广;外企可到开发区管委会做推广等等。
➢用户推广侧重面的区分
A、金融机构、医院、政府机关及企事业单位:突出用电安全性、可靠性,提高抗风险能力,建立事故快速抢修绿色通道节省人工运维成本。
B.大型商业地产物业或酒店:提高用电安全等级,提供节能改造方案，提供综合能源服务,节约电费,节省庞大的人工运维成本。
C、独资外企、企、国企或上市公司:提供综合能源服务，配电房运维专业外包服务,绿色智能电网建设,分布式电网或微电网建设,降低企业运营成本。
➢平台对同业单位开放,打造共互利共赢
平台可以对同行业单位开放,可以把他们的用户接入到我们建立的系统并为其提供线上相关服务。但同行业单位可能顾虑我们借此挖走他们的用户,因此我们可以提供用户智能代维机器人给他们并收取部分运维费用(服务内容中我们负责远程24小时监控、提供月质量报表;他们负责月度巡视用户配电房及日常的消除隐患和抢修改造工程的线下工作),这样可以与同行业潜在的竞争者达成合作关系，互利共赢,尽最大可能圈住用户。
